ผู้นำที่ดีต้องขายไอเดียเก่ง (ตอน ตั้งคำถามและเตรียมตัวให้พร้อม

ได้พูดถึงหัวใจสำคัญข้อแรกของผู้นำเมื่อต้องขายไอเดียคือ "การฟัง" ไปแล้วนั้น

บทความนี้จะมาต่อข้อ 2 กัน 

2."ตั้งคำถาม" และเตรียมตัวให้พร้อม

การจะได้ข้อมูลเสียงสะท้อนกลับจากผู้ตามว่าเขารู้สึกอย่างไรกับไอเดียของเรา ขึ้นอยู่กับ"คำถาม"ที่เราใช้ครับ
มีตัวอย่างคำถามสองแบบที่ให้ความรู้สึกที่แตกต่างกันสำหรับคนตอบ

คุณคิดว่าวิธีนี้จะเวิร์คไหม ?
v.s.
คุณคิดอย่างไรบ้างกับวิธีนี้ ?

คุณคิดว่าลูกค้าจะยอมรับข้อเสนอนี้ไหม ?
v.s.
คุณคิดว่าเราควรเสนออย่างไรให้ลูกค้ายอมรับดี ?

ผมอยากให้คุณรับผิดชอบงานนี้ คุณพร้อมไหม ?
v.s.
คุณคิดอย่างไรกับงานใหม่นี้บ้าง และอยากให้ผมsupport อะไรบ้างเพื่อทำงานนี้ให้สำเร็จ ?

คำถามแบบแรกเป็นคำถามปลายปิดที่คนตอบมีตัวเลือกแค่สองช้อยส์คือ "Yes" กับ "No"
ความเสี่ยงคือผู้นำมีโอกาสจะได้คำตอบ"No"สูง และมักจะนำไปสู้การโต้เถียงกันแล้วจบลงที่ผู้นำต้องพยายามชักจูงให้คนตอบยอมรับว่าเขาคิดผิด !!

หรือต่อให้ได้คำตอบ"Yes" ก็ไม่ช่วยให้ผู้นำได้ข้อมูลเสียงสะท้อนกลับอะไรมากนอกจากการเห็นด้วยหรือยอมรับ

ส่วนคำถามแบบหลังเป็นคำถามที่มีโอกาสจะได้ข้อมูลเสียงสะท้อนกลับได้มาก และแม้จะเป็นข้อมูลที่เป็นเชิงลบ ไม่เห็นด้วย ก็ยังมีประโยชน์สำหรับการปรับปรุงไอเดียของผู้นำอยู่ดี

เพราะถือเป็นวัตถุประสงค์ของการฟังที่ผู้นำต้องการแนวคิดแบบนี้จากทีมงานเพื่อนำมาปรับปรุงไอเดียของเขาต่อไป

อีกประเด็นสำคัญของหัวใจในการขายไอเดียข้อนี้คือ

การเตรียมพร้อมกับเสียงสะท้อนที่ไม่คาดคิด เนื่องจากการตอบของทีมงานคือสิ่งที่ผู้นำควบคุมได้ยาก ดังนั้นการเตรียมตัวให้พร้อมมากขึ้นเมื่อต้องไปขายไอเดียคือ

"เตรียมคำถามที่คาดว่าจะเจอให้มากที่สุด"

โดยเฉพาะเรื่องที่ผู้นำกังวลไม่อยากให้ทีมงานพูดถึง ยิ่งต้องเตรียมตัวให้มาก

หากผู้นำเกิดความประหลาดใจขึ้นระหว่างการสนทนาก็สะท้อนได้ว่า ยังเตรียมตัวไม่พอและคงต้องกลับไปทำการบ้านเพิ่ม มากกว่าจะพยายามเฉไฉหรือกดดันให้ทีมงานยอมรับไอเดียนั้นๆ โดยที่ยังไม่คลายความสงสัยให้พวกเขาได้เลย !!!

ยิ่งเป็นผู้นำระดับสูงขึ้น ยิ่งต้องถามให้เก่งขึ้น และเป็นคำถามที่เกี่ยวกับความรู้สึกนึกคิดของคนมากขึ้น

ต่างจากผู้นำระดับต้นที่มักจะเป็นคำถามเกี่ยวกับความเข้าใจในตัวงาน วิธีการ การตัดสินใจเรื่องงานเสียเป็นส่วนใหญ่ครับ

บทความหน้าเราจะมาต่อหัวใจสำคัญของการขายไอเดียข้อสุดท้ายกันครับ

Credit : หนังสือ How To Lead คิดและทำ นำคนให้แตกต่าง โดยสำนักพิมพ์เชนจ์พลัส