หลักสูตร เจรจาต่อรองในงานก่อสร้าง รักษากำไรและรักษาความสัมพันธ์

(Construction Negotiation Securing Margins and Managing Stakeholders)

หลักสูตรทักษะการเจรจาต่อรองเชิงกลยุทธ์สำหรับวิศวกรและผู้บริหารโครงการก่อสร้าง

ในธุรกิจก่อสร้าง การบริหารโครงการไม่ได้มีเพียงการควบคุม เวลา ต้นทุน และคุณภาพ (Cost–Time–Quality) เท่านั้น แต่ยังต้องอาศัย ทักษะการเจรจาต่อรอง (Negotiation Skills) กับลูกค้า ผู้รับเหมา และซัพพลายเออร์อย่างต่อเนื่อง

หลายองค์กรพบว่าปัญหาที่กระทบ Margin ของโครงการ มักไม่ได้เกิดจากเทคนิคการก่อสร้าง แต่เกิดจาก การเจรจาที่ไม่มีโครงสร้าง ขาดข้อมูล หรือไม่มีกลยุทธ์

หลักสูตร Construction Negotiation ถูกออกแบบมาเพื่อพัฒนาทักษะ การเจรจาต่อรองในบริบทโครงการก่อสร้าง โดยเฉพาะ เพื่อให้วิศวกรและผู้บริหารโครงการสามารถเจรจาได้อย่างมีเหตุผล มีข้อมูล และสร้างผลลัพธ์แบบ Win–Win ที่ไม่กระทบผลกำไรของโครงการ

แนวคิดหลักของโปรแกรมนี้คือการพัฒนาความสามารถในการ เจรจาต่อรองเชิงกลยุทธ์ (Strategic Negotiation) โดยเชื่อมโยงระหว่าง
         - ความเข้าใจด้านเทคนิคของโครงการ
         - การวิเคราะห์ Stakeholder
         - การเตรียมข้อมูลเชิงธุรกิจ
         - การตัดสินใจภายใต้ข้อจำกัดของโครงการ

หลักสูตรนี้อยู่ในกลุ่มหลักสูตรสำหรับงานก่อสร้างและบริหารโครงการของ Coach Weeraphan
   - หากองค์กรต้องการพัฒนาการบริหารโครงการในภาพรวม ดูหลักสูตร พัฒนาทักษะการบริหารโครงการก่อสร้าง
   - หากต้องการยกระดับหัวหน้างานหน้าไซต์ ดูหลักสูตร ยกระดับทักษะโฟร์แมนยุคใหม่

ส่วนหลักสูตรนี้เจาะเฉพาะสถานการณ์การเจรจาต่อรองที่กระทบต้นทุนและกำไรของโครงการโดยตรง

หลักสูตรนี้มุ่งเน้นการพัฒนาทักษะที่สำคัญต่อ การเจรจาในงานก่อสร้างและบริหารโครงการ ได้แก่
         1. Negotiation Mindset for Construction เปลี่ยนกรอบความคิดจาก “วิศวกรที่ทำงานเทคนิค” → “นักเจรจาเชิงกลยุทธ์”
         2. Data-driven Negotiation ใช้ข้อมูล Cost – Time – Quality – Risk เป็นเครื่องมือในการเจรจา
         3. Stakeholder Negotiation เข้าใจแรงกดดัน เป้าหมาย และมุมมองของคู่เจรจา
         4. Decision Making under Pressure ตัดสินใจภายใต้ข้อจำกัดด้านงบประมาณ เวลา และความสัมพันธ์ในโครงการ
         5. Negotiation Structure ใช้ Framework และเครื่องมือในการเตรียมการเจรจาอย่างเป็นระบบ

เมื่อจบหลักสูตร ผู้เข้าอบรมจะสามารถ
       - วิเคราะห์สถานการณ์การเจรจาในโครงการก่อสร้างได้อย่างเป็นระบบ
       - เตรียมข้อมูลเชิงเทคนิคเพื่อใช้ในการเจรจาต่อรอง
       - เข้าใจ Stakeholder และแรงกดดันของคู่เจรจา
       - ออกแบบ Trade-off เพื่อสร้างทางเลือกในการเจรจา
       - ตัดสินใจเชิงกลยุทธ์โดยไม่กระทบ Margin ของโครงการ
       - ลดความขัดแย้งและเพิ่มความร่วมมือในโครงการก่อสร้าง

ซึ่งจะช่วยให้องค์กรสามารถ
       - ลด Hidden Cost ของโครงการ
       - ลด Conflict กับคู่ค้า
       - เพิ่มคุณภาพการตัดสินใจในโครงการ

Part 1: Self-Awareness & Mindset Audit: สำรวจสไตล์การเจรจาของตนเอง เข้าใจจุดแข็งจุดเสี่ยง และสร้างความตระหนักรู้ในบทบาท "นักเจรจาเชิงเทคนิค"

Part 2: Negotiation Mindset for Construction: ปรับกรอบความคิดจาก Win-Lose สู่ความร่วมมือเชิงธุรกิจ วิเคราะห์ Stakeholder และทำลายกำแพง Mind Trap ที่ทำให้การเจรจาติดขัด

Part 3: Negotiation Tools & Skills: เรียนรู้วิธีการเตรียมข้อมูล (Cost-Time-Quality) การตั้งเป้าหมายที่ยืดหยุ่น และโมเดลการเจรจา 5 ขั้นตอน

Part 4: Real Project Application: ลงมือฝึกซ้อมผ่านสถานการณ์จำลอง (Role Play) ในเคสก่อสร้างจริง เช่น การต่อรองเรื่องวัสดุกับลูกค้า หรือการเจรจาต้นทุนกับซัพพลายเออร์

หลักสูตรนี้เน้นการเรียนรู้แบบ Learning by Doing (70%) ผ่านเครื่องมือระดับสากล:
      - Frameworks: Negotiation Style Matrix, Stakeholder Mapping, Trade-off Matrix และ 5-Step Negotiation Model
      - Workshops: การฝึก Self-Mapping, การวิเคราะห์ Mind Trap และกิจกรรม Case Simulation ที่ยกตัวอย่างจากโครงการก่อสร้างจริง
      - Exclusive Workbook: พื้นที่สำหรับวางแผนงานเจรจารายบุคคลที่ใช้เป็นคู่มือปฏิบัติงานได้ตลอดโครงการ

สัดส่วนเนื้อหา

      - 30 เปอร์เซ็นต์ Concept และ Framework การเจรจาที่จำเป็นต่อการเตรียมข้อมูลและตั้งเป้า
      - 50 เปอร์เซ็นต์ Role Play จากเคสก่อสร้างจริง เช่น การต่อรองราคาวัสดุ การเจรจา Variation Order และการคุยเรื่องความล่าช้า
      - 20 เปอร์เซ็นต์ Reflection ถอดบทเรียนจาก Role Play และวางแผนใช้จริงกับโครงการที่กำลังดำเนินอยู่

รูปแบบการเรียนรู้

หลักสูตรนี้ไม่ได้สอนเทคนิคการเจรจาแบบทั่วไปที่ใช้กับงานขาย แต่ออกแบบจากสถานการณ์เฉพาะของงานก่อสร้าง ซึ่งมีเงื่อนไขที่ต่างจากธุรกิจอื่น คือคู่เจรจาต้องทำงานร่วมกันต่อไปอีกหลายเดือนหลังจบการเจรจา ทำให้การชนะแบบเบ็ดเสร็จมักสร้างต้นทุนแฝงในภายหลัง ทั้งงานล่าช้า คุณภาพตก และข้อพิพาทที่ตามมา

ผู้เรียนจึงได้ฝึกเจรจาโดยมีข้อมูล Cost Time และ Quality อยู่ในมือ แทนการเจรจาด้วยความรู้สึกหรืออำนาจต่อรองเพียงอย่างเดียว

องค์ประกอบของการเรียนรู้

      - Role Play จากเคสโครงการจริงขององค์กร ไม่ใช่กรณีศึกษาสมมติ
      - Observer Sheet ให้เพื่อนร่วมกลุ่มสังเกตและให้ Feedback ทันทีในห้อง
      - Worksheet เตรียมข้อมูลก่อนเจรจา ที่นำไปใช้กับการเจรจาครั้งถัดไปได้เลย
      - Action Commitment ระบุการเจรจาจริงที่จะเกิดขึ้นในเดือนถัดไป พร้อมแนวทางที่จะใช้

วัดผลด้วย Outcome-Driven Learning

      - Readiness Check ก่อนอบรม เก็บสถานการณ์เจรจาที่ผู้เรียนกำลังเจอจริงในโครงการ เพื่อนำมาเป็นเคส Role Play
      - Impact Workshop 1 วัน ฝึกเจรจาจากเคสจริง จบด้วย Action Commitment
      - 8 Weeks Behavioral Tracker หลังอบรม ติดตามผ่าน LINE 8 สัปดาห์ เช่น การเตรียมข้อมูลต้นทุนก่อนเข้าเจรจาทุกครั้ง การเสนอทางเลือกมากกว่าหนึ่งทางแทนการยื่นข้อเสนอเดียว และการบันทึกข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรทันทีหลังเจรจา

ผู้บริหารโครงการและ HR จะได้รับรายงาน Before-After รายบุคคลและรายทีม ซึ่งเชื่อมโยงกับตัวเลขต้นทุนโครงการได้โดยตรง

เหมาะกับองค์กรที่เจอสถานการณ์เหล่านี้บ่อย

      - ต่อรองราคากับผู้รับเหมาช่วงได้ถูกลง แต่คุณภาพงานและกำหนดส่งกลับแย่ลงตามมา
      - เจรจา Variation Order ไม่จบ งานเดินไปก่อนแล้วค่อยมาเถียงเรื่องเงินทีหลัง
      - วิศวกรเก่งงานเทคนิค แต่เข้าห้องเจรจาแล้วยอมตามข้อเสนอของอีกฝ่ายเพราะไม่มีข้อมูลรองรับ
      - ต้นทุนโครงการบานปลายจากงานเพิ่มที่ไม่ได้ตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรตั้งแต่ต้น
      - เจรจาชนะครั้งนี้ แต่ผู้รับเหมาหรือซัพพลายเออร์ไม่ให้ความร่วมมือในงวดถัดไป
      - ทีมหน้างานตกลงกับลูกค้าเองโดยไม่ผ่านการประเมินผลกระทบต่อต้นทุน
      - ข้อพิพาทปลายโครงการที่ยืดเยื้อจนกระทบการปิดงานและการเบิกงวดสุดท้าย
      - แต่ละคนเจรจาด้วยสไตล์ของตัวเอง องค์กรไม่มีมาตรฐานหรือกรอบการตัดสินใจร่วมกัน

ระดับความรู้พื้นฐาน

ไม่จำเป็นต้องมีพื้นฐานด้านการเจรจาต่อรองมาก่อน หลักสูตรออกแบบให้เริ่มจากสถานการณ์จริงในโครงการที่ผู้เรียนกำลังเจอ แล้วค่อยเติมเครื่องมือ จึงเหมาะทั้งวิศวกรที่เพิ่งเริ่มรับบทบาทเจรจา และผู้บริหารโครงการที่มีประสบการณ์แต่ต้องการกรอบการตัดสินใจที่เป็นระบบมากขึ้น

จำนวนผู้เข้าอบรมที่เหมาะสม

20 ถึง 30 คนต่อรุ่น เพื่อให้ทุกคนได้ฝึก Role Play และได้รับ Feedback รายบุคคล